人材・HR業界におけるリード獲得実態の調査結果まとめ

人材・HR業界でのリード獲得実態調査の結果

株式会社PRIZMAが2026年に実施した調査によると、人材・HR業界のリード獲得施策に関する実態が明らかになりました。この調査は、HR業界でのマーケティング活動に携わる1,004名を対象に行われ、リード獲得に関する重要なデータを収集しています。

リード獲得施策の実態

調査結果によれば、定期的に行われているリード獲得施策としては以下のような結果が出ています。プロダクト型事業者では「オウンドメディア・SEO対策」が61.0%と最も多くの企業に実施されており、役務提供型においては「資料ダウンロード」が52.6%を占めています。これらの施策はそれぞれの事業形態の特徴を反映しています。

また、リード獲得の課題も浮き彫りになっています。特にプロダクト型は「獲得単価の高騰」が52.7%となっており、年々厳しくなっている環境が見て取れます。一方、役務提供型では「アポや商談に繋がらない」という課題が41.2%を占めており、リードの質がいかに重要かを示しています。

施策の重視傾向

さらに、リードの質を重視する傾向が強まっていることも特徴です。役務提供型では55.0%、コンテンツ・コンサル型では62.2%が「リードの質」を重視すると回答しています。これは、個別の対応が求められるサービスが多いため、質を重視せざるを得ないという背景があると考えられます。

リードの質が高い施策としては、プロダクト型における「オウンドメディア・SEO対策」が51.6%、役務提供型に関しては「資料ダウンロード」が31.2%を占めており、業種によってリードの質に直結する施策が異なることが見えてきます。

商談化率の現状

興味深いのは、質の高いリード施策によって獲得されたリードからの商談化率が5%〜10%未満であることです。この商談化率は依然として低い水準にあり、ホワイトペーパーや運用型広告を用いた施策に至っても、同様の結果が見受けられます。これは、実際に商談に至るリードと単に情報収集を目的とするリードが入り混じっているためです。

施策改善のポイント

この調査結果を受けて、今後の施策改善に関しては以下のようなポイントが挙げられます。まず、リードの質向上に努めることが必要です。特に役務提供型やコンテンツ・コンサル型では、高度な専門知識を求めるユーザーをターゲットにした施策が有効です。

また、獲得したリードから実際の商談に進む割合が5%未満の場合は、自社の施策が市場での一般的な水準に達しているのかを再評価する良い指標となるでしょう。その上で、リード獲得の質を向上させる施策を検討することが求められます。