BtoB営業管理職へ聞く「できない営業」の特徴と育成課題

営業チームが一丸となり成果を上げられるかどうかは、管理職の指導力に大きく依存しています。特にBtoB営業では、若手や新人が成長しにくい現状が見受けられますが、その背後には何があるのでしょうか。平井徹事務所が実施した調査を基に、営業管理職の現状と育成課題について考えます。

調査の概要

平井徹事務所では、BtoB企業における営業管理職を対象に、「営業組織における部下育成とマネジメント課題」に関する調査を行いました。調査期間は2026年4月2日から3日で、対象は1,005名。各職職位（マネージャー、部長、役員など）の営業担当者が参加しています。

営業における「できない営業」とは

調査が示した通り、営業成績が芳しくない「できない営業」にはいくつかの特徴が浮かび上がっています。その一つが、顧客との関係構築力の欠如です。実際の調査結果によれば、営業管理職の約36.9%が「関係構築が弱い」と認識しています。このような基本的なスキルの不足が、営業成績の低迷につながっていることは疑いようがありません。

成果を上げるためのマインドセット

調査では、成果を上げる営業に共通する特徴として、『ヒアリング力・質問力（47.8%）』が最も高く評価されています。また、顧客との強固な信頼関係を築く力や、目標達成への強い意欲も重要視されています。つまり、営業パーソンには単なる知識やテクニックだけでなく、顧客との対話を通じた関係構築力や行動力が欠かせないのです。

部下育成における課題

営業管理職においては、実際に約9割が部下の育成に何らかの課題を感じています。特に「モチベーションの維持・向上」（52.3%）や「個別の特性に応じた育成プランの策定」（35.6%）が上位に挙がりました。部下の個々の適性や特徴を把握し、それに合わせた育成が行われていないことが問題視されています。

社内OJTの現状

営業現場の指導には、社内OJTが一般的に用いられていますが、その質や内容に「バラつきがある」という声が多く寄せられています。このような属人化した環境では、指導者のプレッシャーや限界も感じやすく、十分な支援が難しいことが実情です。

外部サポートの必要性

このような課題に直面する中、外部の研修やセミナー、コンサルティングサービスの利用が有効であると考えられます。調査結果によれば約6割の管理職が外部のサービスを積極的に利用したいと回答しており、部下育成における新たなアプローチとして注目されています。

若手へのアドバイス

新卒社員が営業職に就く際の注意点として、まず自発的に学ぶ姿勢の重要性が挙げられています。周囲からのサポートを受けながら、自ら質問し成長する意欲が、新たな営業パーソンとしてのスタートを切る鍵となります。

まとめ

営業管理職が直面する育成の壁は、外部サポートや研修プログラムによって克服可能です。特に、スキル教育とメンタルトレーニングを両輪として強化することが必要です。平井徹事務所では、営業力を高めるための様々なサポートを提供しており、持続的な営業組織の成長を目指しています。営業の仕事に対する理解とケアが、組織全体のパフォーマンスを引き上げるポイントです。