営業組織におけるAI活用の実態と成功する企業の共通点とは

営業組織におけるAI活用の実態と成功事例

近年、中堅・中小企業において営業活動にAIを活用する動きが進んでいます。その一方で、効果を実感できている企業はごくわずかであり、多くの企業が直面する課題も多いことが明らかになっています。サンクスラボキャリア株式会社が実施した調査を基に、営業ナレッジの共有やAI活用の実態を探ります。

営業ナレッジの共有は依然として属人化

調査によると、営業組織内でトップ営業のノウハウを共有し、仕組み化できている企業はおよそ2割程度にとどまっています。残りの約7割は、一部のみが共有されているか、まったく共有されていない状態です。このような属人化は、営業スキルやトークが特定の担当者のみの宝となり、組織全体としての成果を生み出すことが難しくなります。

仕組み化のフラストレーション

仕組み化が進まない要因として挙げられるのが、営業ノウハウが個人の『経験』や『感覚』に依存していることです。この点に関して、調査結果では59.4％の回答者が同意しました。また、情報整理の方法が明確でないことも大きな障壁となっています。さらに、トップ営業が忙しくてノウハウを共有する時間が取れないという実情もあります。

AIの活用はまだ始まったばかり

調査で明らかになったのは、営業活動にAIを活用したことがある営業担当者が6割以上に上る一方、十分な効果を実感しているのはわずか18.1％に過ぎないということです。このギャップは、AIをどう使いこなすか、運用体制が整っていない企業にとって特に顕著です。

効果を実感している使用法

AI活用で効果を感じる企業は、商談議事録や顧客情報の整理、商談記録の書き起こしなど、基盤業務にAIを使っている例が多いです。記録の自動化が進むことで、提案やクロージングに集中できる環境が整い、その結果として業務効率が向上しています。

AI導入の不安要素

AI活用への不安要因としては、成果が見えないことが最も多く、37.3％の担当者が挙げています。社内で使いこなせるかどうか疑問視されるケースも多く、これらのトラブルに対処するため、確実な運用体制が求められています。

提案力を高めるAI活用の期待

営業AIの活用においては、提案資料やメール作成支援といった具体的な業務での活用が多く、約6割がこのニーズを挙げています。AIを利用することで、営業のプロセスを効率化し、質を向上させることが期待されています。

必要な体制を整えることがカギ

最終的に、多くの企業が必要としているのは、AIを適切に活用するための仕組みと運用体制です。これらが整えば、AIが営業活動において力を発揮し、経営全体の成長に繋がるでしょう。

まとめ

調査から見えてきたのは、中堅・中小企業の営業現場が抱える課題です。属人的な営業ナレッジの共有不足、AI活用の試行錯誤、そして運用体制の欠如が、全体的な営業効果を妨げています。今後の展望としては、AIを効果的に用いた営業活動の強化が求められており、企業はその実現のために積極的に取り組む必要があります。