AI時代におけるBtoBサイト制作の新基準とは? 5つのポイントを解説

AI時代におけるBtoBサイト制作の新基準

名古屋市を拠点に展開する株式会社タービン・インタラクティブの田伏毅浩代表が、「Web担当者Forum ミーティング 2026 春」でBtoBサイトの制作に関する講演を行いました。これからの時代に必要とされるWebサイトリニューアルの「5つの新基準」について、具体的な事例や成功のヒントを交え、解説した内容に迫ります。

成果を生まないBtoBサイトの共通点

田伏氏は、BtoBサイトの制作における「5つの失敗パターン」を指摘しました。これらのパターンは、企業がWebサイトを運営する上での明確な目的意識の欠如や、顧客のニーズに寄り添わないコンテンツ構成に起因しています。具体的には、以下の5つが挙げられました：

1. 目的化したサイト制作：見た目のデザインだけを重視し、顧客が求める情報を提供できていない。
2. 営業プロセスとの不接続：マーケティングと営業が分断されており、Webサイトのアクセスが商談に結びつかない。
3. コンテンツの継続的な作成ができない：リニューアル後の更新が滞り、サイトの価値が低下する。
4. データ活用の欠如：データが部門間で活用されず、最適な意思決定に寄与しない。
5. ベンダー依存：運用体制が考慮されず、依頼先に依存しすぎる。

これらの問題を抱える企業は多く、BtoBマーケティングにおいては深刻な影響を及ぼすことが多いのです。

AIの活用とその重要性

田伏氏は、BtoBサイトの成果を上げるためにどのようにAIを活用すべきかという点についても解説しました。顧客の購買プロセスに基づく具体的な活用法として、次のフェーズに分けて紹介しています。

情報収集フェーズ

- 市場トレンドをAIで分析し、ターゲット選定を行う。
- 記事構成案の作成やAIチャットボットによるサイト内回遊を支援。

比較検討フェーズ

- CRMデータとオンラインデータを用いた顧客情報の拡充。
- 行動予測に基づく1to1マーケティングの実施。

意思決定フェーズ

- 初回訪問前に企業リサーチを行い、提案資料の作成。
- 各種ドキュメントの自動生成を通じた業務効率化。

これらの施策により、BtoB企業はより効果的な営業を行うことができるのです。

新基準の5つのポイント

田伏氏は、これからのBtoBサイト制作における5つの新基準を提示しました。

1. AIと人間の役割分担：高速なデータ処理はAIに賢く任せ、顧客理解や戦略的な意思決定は人間が担当。
2. 営業プロセスを意識したWeb設計：Webサイトを「営業担当者」として再設計。
3. 改善サイクルを前提にした設計：初期段階では最小限のコンテンツでスタートし、その後効果を検証しながら拡張。
4. サイト構造のAI最適化：「顧客が知りたいこと」と「自社が伝えたいこと」を両立させる。
5. 伴走パートナーの選定：ツールだけに依存せず、業務フロー全体をデザインできるパートナーを選ぶ。

これらのポイントを意識することで、BtoBサイトは顧客のニーズに即した効果的なコミュニケーションを実現できるようになるでしょう。