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潜在顧客を顕在顧客に変えるための育成アプローチ

現在、多くの企業がリード獲得に苦しんでいます。
「情報発信を頑張っているが、思うような成果が出ない」「獲得できるリードは、あまり検討してくれない」という声は、業界を問わず共通する悩みです。その背景には、“5:95の法則”が存在します。

5:95の法則とは？

この法則によると、顧客のうち5%が顕在顧客と呼ばれる「今すぐ購入を検討している顧客」であり、残りの95%は潜在顧客です。つまり、実際に競合と奪い合っているのはわずか5%の顧客なのです。多くの企業が注力する「顕在層」の取り合いから抜け出し、残りの95%にフォーカスすることが重要です。

PRIZMAが提案する育成アプローチ

株式会社PRIZMAでは、この95%の市場を開拓する手法を体系化した資料を公開しました。どのように潜在顧客を顕在顧客へと育成するか、具体的なアプローチが3つ紹介されています。

1. 盲点指摘型

この手法では、顧客が見落としがちなリスクについて質問し、そこに対する「No」との回答を引き出します。これにより、潜在顧客が自ら危機感を持つようになり、問題解決へ向けて意識が高まるのです。特にセキュリティや法務、製造業などの分野で効果的です。

2. 他社比較型

このアプローチでは、業界標準や他社との比較を提示します。顧客は「自分たちは後れを取っているかもしれない」と感じ、改善の必要性を認識します。SaaSや業務効率化ツールのマーケティングに最適です。

3. 課題分解型

最後の手法は、漠然とした悩みを具体的に分解することから始まります。顧客は「何に対して困っているか」明確には分からないことが多いため、その問題を整理することで、解決意欲が高まります。HRやコンサルティング、システム開発の分野で特に有効です。

情報の押し売りは通用しない

一方で、顧客に対して自社の強みや製品スペックを一方的に伝えようとする企業は増えています。しかし、潜在層の95%は、まだその課題に気づいていないため、これらの情報は無意識にブロックされてしまいます。顧客の課題を顕在化させるアプローチが必要なのです。

目指す姿

この3つの方法を実践することで、マーケティング・営業活動での成果を大きく向上させることが可能になります。「お願い営業」から脱却し、顧客から「あの会社に相談したい」という信頼関係を築く第一歩として、大いに活用していただきたい資料です。資料は無料でダウンロード可能です。

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株式会社PRIZMAのご紹介

PRIZMAは、リサーチからPRまでを一貫して提供する新しい形のPRエージェンシーです。リサーチ力、コンテンツ力、メディアリレーションを駆使し、企業に適したプロモーション戦略を構築します。情報が複雑化する時代において、顧客の心を掴むための多様なサービスを展開しています。

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