営業データ活用に課題あり！業務改善を阻む現実とは

株式会社キーウォーカーが実施した調査によると、営業部門の約半数がデータを十分に活用できていないと回答しています。これは、業務改善を目指す多くの企業にとって、看過できない問題です。この調査は、営業職や営業マネージャー、営業企画職を対象としており、データ活用の実態や課題、ツール導入状況について詳細に分析しています。

営業現場におけるデータ活用の現状

調査結果によると、営業データを業務に組み込んでいる企業は26.1%にとどまり、一部の業務で属人的に活用している企業も21.3%という状況です。また、31.4%はまったくデータを活用していないと回答しており、営業現場でのデータ活用は依然として発展途上にあります。

特に、現場が日常的に参照しているデータは、売上（47.8%）、案件数（42.2%）、目標達成率（34.8%）といった短期的な指標が中心であり、顧客価値やチャネル効果といった中長期的な指標に対する関心は薄いことが分かりました。このような傾向は、営業活動の持続的な改善にとって大きな障害となります。

データ活用における壁

データを収集する段階では一定の進展が見られるものの、その後の分析行動に結びつけるのは困難なようです。調査結果では、データ活用における課題として「データを収集しても分析行動に繋がらない」との回答が28.1%に達並んでおり、現場のリテラシーの差や、必要なデータを抽出・加工できないことが問題視されています。

このことは、データ可視化の導入・拡張において具体的な成果を上げられない理由とされており、ビジネスの機会損失を引き起こしかねません。

求められる外部支援

営業現場が最も求めている外部支援は、売上向上に直結する具体的な活用方法の提案であることが調査で明らかになりました。37.7%が「業績改善につながる活用方法の提案・支援」が必要だと回答しており、単なるツールの導入や操作説明以上の、実践的なサポートが期待されています。また、データ可視化のあり方についても、単なる見える化にとどまらず、実際のアクションに結びつくツールが求められています。

これらの結果から、営業部門においては誰が動くべきか、何をすべきかを明確に示す仕組みが今後の課題と言えるでしょう。

まとめ

今回の調査を通じて、営業部門のデータ活用が十分ではなく、業務改善を阻む要因が多々あることが浮き彫りになりました。特に、成果に結び付いている企業が限られている状況は、営業現場の悩みを深めています。今後、具体的なアクションを示す可視化支援や、営業自身がデータを活用できる環境整備が、営業データ活用の定着と成果創出の鍵になるでしょう。

詳しい調査結果はホワイトペーパーとして公開されていますので、興味のある方はぜひダウンロードしてみてください。