高商談化率企業が実践するインサイドセールス施策の実態に迫る調査結果

商談化率を高めるための戦略

企業の営業活動における商談化率は、成長のカギを握る非常に重要な指標です。株式会社ラクスが行った調査によれば、平均商談化率が50%以上を達成しているBtoB企業のインサイドセールス施策について明らかになりました。これらの企業は、どのようにして高い商談化率を実現しているのでしょうか。

1. 高速な初回接触が商談化に貢献

商談化の成否に大きく影響する要因のひとつが、リード取得から初回接触までの早さです。調査では、『即日（当日中）』、または『1〜2日以内』に初回接触を行う企業が、それぞれ25.4%に達し、70%近い企業は迅速な対応を取っています。この初動の速さが、リードの関心をしっかりとキャッチし、商談化のチャンスを逃さないための要素と言えるでしょう。

2. アポイント獲得までの接触回数

初回接触からアポイントに至るまで、平均で2〜3回の接触が行われるケースが多いことも判明しました。具体的には25.4%の企業が『3回』接触することでアポイントを獲得しています。リードに対して、綿密にアプローチを行うことが必要ですが、案件ごとの最適な接触回数が異なるため、柔軟な対応が求められます。

3. 効果的なリードナーチャリング手法

調査によると、アポイント獲得に最も効果的とされた手法はDM（ダイレクトメール）で、30.5%がその効果を認識しています。また、コンテンツ配信（ブログ記事等）が18.6%、ウェビナーやセミナーが17%の効果を示しています。これらの結果から、従来の手法とオンライン情報提供が有効に機能していることが見受けられます。

4. リードの優先順位付けの重要性

高商談化率企業では、リードの優先順位付けを行っている企業が66.1%に達しました。しかし、約3割の企業はこの優先順位付けができていないと回答。リードの優先順位付けには、企業の属性情報（62.8%）と行動情報（28.2%）が重要視されています。特に行動情報は、商談化への確実な指標となるため、活用が進んでいくことが期待されます。

5. 行動情報の不足と課題

企業・属性情報のみでの判断では限界があります。調査では、行動情報を活用できていない理由として、54.9%がリソース不足、33.3%が社内体制の不足を挙げています。このように、リソース面や体制面での課題改善が求められています。

6. ツールの活用と商談化率の向上

高商談化率の企業は、SFA/CRMやMAツールを駆使し（47.4%）、Google Analyticsなどの解析ツールも併用（28.2%）しています。これにより、属人的な判断に頼らない、データに基づいたリード抽出とアプローチが可能となっています。

まとめ

ラクスの調査を踏まえ、商談化率を高めるには初動のスピード感、アポイント獲得のための適切な接触回数の設定、そしてリードの優先順位付けと行動情報の積極的な活用が不可欠です。営業活動の効率化化に向けた戦略を見直すことで、さらなる商談化率の向上が期待できるでしょう。今後は、行動情報を有効活用し、組織全体でその判断基準を共有していくことが重要です。さらに、「配配メールBridge」などのツールを利用することで、商談機会を逃さず効率的な営業活動が実現できるでしょう。