生成AI活用で営業成果はどう変わった？受注率向上の実態を徹底解剖

生成AI活用で営業成果はどう変わった？

最近、営業の現場において生成AIの導入が急増しています。株式会社ラクスが行った「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」によると、約7割の企業が受注率の上昇を実感しており、これは営業活動の高効率化につながっていることが示されています。この記事では、調査結果の詳細をもとに、生成AIが営業業務に与える影響と今後の展望について探ります。

生成AIの導入現状

調査に参加した397名のBtoB企業の営業担当者・責任者が、生成AIを利用している業務を尋ねたところ、最も多かったのは『営業メール・提案文作成（63.0％）』でした。続いて『議事録の要約（44.1％）』『トークスクリプト作成（36.5％）』と、主に文章作成に関連する定型業務での活用が目立ちました。このように、生成AIは営業の準備業務での効率化に寄与していることが明らかです。

さらに、生成AIを活用した結果、約50.1％の人が「業務にかかる時間が削減された」と感じており、38.3％は「営業活動に余裕が生まれた」と回答。この結果から、業務効率が改善されることで、営業担当者が提案や思考に注力する時間が増えていることが分かります。

時間削減の実態

時間削減を実感している業務の中で最も多かったのが「営業メール・提案文作成」で、1時間以上の削減効果を感じるケースも見受けられました。特に営業メールや商談準備は、生成AIによって大幅に時間が短縮され、担当者はその時間をコア業務にさいていると考えられます。生成AIは定型作業の負担を軽減し、営業担当者がより創造的な部分にフォーカスできる環境を整えています。

受注率の変動

調査で約7割が生成AI導入後に受注率が「3％以上アップ」と回答しており、具体的には「3〜5％未満」が33.3％で最も多い結果になりました。この上昇は、営業効率の向上がもたらした成果だと考えられます。一方で、受注率の向上を実感していない層も存在し、その背景には生成AIの効果的な使い方が定着していないことや、営業成果に結びつけるマインドセットの不足が挙げられます。

上流工程の重要性

調査により、受注率改善のために営業現場で取り組みたい領域は「上流（商談前の準備やアプローチ）」が71.3％を占め、重視されています。特に顧客とのやり取りを効率化することが最も多くの関心を集めており、新規リスト作成やパーソナライズ営業メールの作成も上位に挙がりました。これにより、提案前の準備や接点形成の重要性が再認識されています。

まとめ

今回の調査では、生成AIが営業現場にもたらす実務上の変化が明らかになりました。業務時間の短縮と受注率の向上が実感される一方で、生成AIの活用法に関するスキルや意識の浸透が不足している部分も見受けられました。営業成果向上には、商談前の準備やアプローチを強化し、顧客とのコミュニケーションを円滑にすることで、質とスピードを両立させる姿勢が求められています。今後、ますます進化する生成AIをうまく活用し、営業活動の改善に繋がる取り組みが期待されます。