営業部門のSFA・CRM・BIツール活用状況と今後の展望を徹底分析

営業ツールの活用実態とその課題

近年、企業においてはSFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールが導入され、営業のデジタル化が進んでいます。しかしながら、その実態は一様ではなく、現場の声を反映した実態調査が重要です。株式会社キーウォーカーによる「営業部門におけるSFA・CRM・BIツールの課題と今後の活用展望」に関する調査では、1,034名の営業担当者と管理職を対象に、これらツールの利用状況や問題点について探りました。

調査の概要

調査は2025年10月8日から10月10日まで行われ、対象者はSFA・CRM・BIツールの導入企業に勤めている営業部門のスタッフです。この調査によって、営業DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進に関連する具体的な課題や傾向が明らかになりました。以下、調査からわかった主な内容を紹介します。

入力のタイミングとその問題点

調査によると、営業活動後にSFAツールへ入力するタイミングは多様ですが、即時入力を行うのは約4割にとどまっています。残りの方々は「後でまとめて入力」や「入力ができない」といった状況にあることから、時間管理や業務の優先順位が大きな要因として浮上しました。特に、他の業務が優先され、入力作業が後回しにされることが多く、また入力項目の多さも負担になっているようです。

この問題を改善するためには、確かな目的意識を持たせることが重要です。調査によれば、入力の目的やデータの使い道が明確であることが、モチベーションの向上に寄与するとされています。データ入力を単なる義務ではなく、成長や成果に直結する重要な行為であると認識できる環境を整えることが求められています。

ダッシュボードの活用状況

次に、ダッシュボードの利用状況を見てみましょう。営業部門におけるダッシュボードの主な用途は「営業会議の数値確認」、「活動の振り返り」、「業績の進捗確認」が中心であり、特に営業会議での数値共有が多くのユーザーに利用されています。しかしながら、次のアクションを考える際の道具としての活用は今後の展望として示されています。

さらに、使用されるダッシュボードには、商談ステージや進捗率といったプロセス指標の充実を求める声が多く寄せられました。これは、営業活動の「過程」と「結果」の両方を可視化することが求められている証です。

使いやすさの向上に向けた要望

調査には、ダッシュボードに必要な条件についての意見も含まれていました。利用者が求める改革として、「階層ごとに必要な情報だけが見られる」機能や「指標が目的別に整理される」ことが挙げられています。情報過多や使いにくさを解消するために、利用者ごとのニーズに合わせた柔軟な設計が求められています。このような改善が実現すれば、より多くの場面でダッシュボードが日常的に使用されることでしょう。

まとめとしての展望

営業データの効果的な活用には、入力から可視化、その後の活用までの全体像を見据えた設計が不可欠です。実務に直結した構造設計が施されることで、これまで単なる記録として扱われていたデータが、実際の営業行動を導く資産へと進化することが期待されます。キーウォーカーでは、こうしたデータ活用の文化を醸成するための支援を行っています。もっと具体的な活用法を学びたい方は、ぜひ弊社の情報をご覧ください。

この調査の詳細やホワイトペーパーは、弊社のWebサイトからダウンロード可能です。