営業資料活用の課題と解決策を探る調査結果の紹介

営業成果を向上させるための重要な要素として「伝わる提案資料」が求められています。近年、商材が複雑化し、意思決定のプロセスが多様化する中で、その質が一層重要になっています。しかし、実際には現場の営業担当者と経営層の間で、この課題に対する認識に大きな違いが存在します。それにより、実状とはかけ離れた営業支援施策が行われることもしばしば。営業成果を改善するためには、この意識のギャップを正しく理解し、共有することが求められています。

そこで、株式会社PRIZMAが営業担当者、営業責任者、経営層を対象に実施した「営業資料の課題に関する調査」の結果を見ていきます。調査結果はホワイトペーパーとして無料公開されており、営業活動に役立てることができます。

現場の課題意識

営業活動において、「課題だと感じること」を尋ねたところ、最も多かったのは「新規顧客の開拓が難しい」という回答でした。この問題は営業担当者で50.6%、経営層で54.6%が共通して挙げており、重要性が再認識されます。次いで、営業担当者は「顧客との信頼関係を築くのが難しい」と「商材の魅力や特徴を十分に伝えきれていない」といったポイントに悩んでいることがわかりました。

営業の現場にとっては、「伝え方」の質が商談の結果に直結するため、その重要性が強調されます。しかし、経営層は新規開拓の難しさを外部要因に求めがちで、内部の課題にあまり目を向けていないという傾向も見られます。このような認識のズレを克服し、現場の視点を取り入れた営業支援施策を設計することが急務です。

複数の意思決定者における伝達の難しさ

次に、複数の意思決定者がいる大企業との商談での「伝わりにくさ」について質問したところ、全体の約8割がその難しさを感じていると答えました。特に営業担当者56.9%が「時々ある」とし、24.9%が「よくある」と表明しました。複数人のステークホルダーが関わる商談では、個々の関心や理解度に応じた提案が必要で、その分営業担当者の負担も大きくなります。

このような環境では、「話が通じたつもりが通じていない」という状況が頻発し、伝え漏れや誤解が成約の妨げとなることもあります。そのため、経営層がこの現実を理解しなければ、的外れな支援策が講じられるリスクも高まります。

伝わらない原因は何か

商材の魅力や仕組みが伝わらない理由についても調査が行われ、顧客の前提知識が不足していることや、営業担当者のスキルに依存している点が挙げられました。また、資料が文字中心で読みづらいという問題も指摘されています。こうした点は、説明が誰にでも理解されるように設計されていないという構造的な課題とも言えます。このような状況は、営業担当者の能力に依存しており、資料が「属人性を補完するインフラ」となっていないことが問題です。経営層の一部は「複雑だから仕方がない」と受け止めていますが、伝え方の最適化がなされていない現実を見逃す結果になりかねません。

資料の改善ニーズ

現場と経営層の意識のズレが明らかになったところで、実際にどのような資料改善が求められているかを見ていきます。調査によれば、営業資料に対する具体的な改善要望には「ストーリー仕立て」や「漫画形式」が浮上しています。営業担当者の85.4%がこれらの形式が効果的だと考えている一方で、経営層では33.2%があまり効果を感じていないという結果も出ています。営業担当者はストーリーや漫画によって顧客の印象に残る資料づくりができると信じており、実際に「使ってみたい」と答えた割合は7割を超えています。

一方、経営層は「軽く見られるのでは」「フォーマルさが欠ける」といった懸念から、慎重な姿勢を示すことが多いです。このように、同じ資料形式でも、現場と経営層で評価が分かれるため、どの資料が効果的かを見極めるための対話が必要です。

まとめ

本調査から、営業成果に直結する『伝える力』の重要性が浮き彫りになりました。また、現場と経営層間に存在する意識のズレが、多くの課題を生んでいることも明らかになったのです。資料は単なる情報伝達手段ではなく、顧客体験を設計するための鍵と位置づけられています。これからの営業資料は、現場と経営層の認識をすり合わせ、この“伝える力”を強化するための改善が不可欠です。